Les processus vendeur et acquéreur

Cette formation concerne les processus vendeur et acquéreur. Elle se compose de deux parties.

La première partie est dédiée au processus vendeur, il y aura un rapide état des lieux des bases juridiques et des différentes lois. Ensuite, vous serez formé sur les méthodes de prospection et les découvertes des biens. Une partie est consacrée au traitement des objections, il est essentiel de savoir répondre aux objections d’un acquéreur. Enfin, vous serez informés sur les mandats et notamment savoir suivre et entretenir son stock de mandats. 

La deuxième partie concerne le processus acquéreur. Dans un premier temps, vous serez formé à la gestion de votre fichier acquéreur et des contrats entrants. Ensuite, vous irez à la découverte de l’acquéreur et son projet. Enfin, une partie est consacrée à la visite des biens et au retour de visite. 

Cette formation vous permettra de connaître tout le processus vendeur et acquéreur.

• Organiser et développer sa prospection de façon efficace
• Savoir présenter ses services au vendeur et les valoriser
• Savoir optimiser la gestion de son fichier acquéreurs
• Organiser une visite de biens efficaces en anticipant et répondant aux objections

Cette formation répond aux obligations de la loi Alur et permet le renouvellement de la carte d’agent immobilier.

• Tout public
• Agent immobilier
• Agent commercial indépendant
• Dirigeant d’agence ou de réseau

Prérequis : savoirs de base

Cette formation est accessible à toute personne souhaitant acquérir des connaissances et monter en compétence dans le secteur de l’immobilier. Elle s’adresse également à tous les professionnels de l’immobilier souhaitant se former dans le cadre de la loi Alur.

1) Process premium vendeur (7 heures)

A) Les bases juridiques (lois Hoguet, SRU, Hamon, Carrez, le mandat de vente)

B) Les objectifs de travail et l’organisation de son temps

C) La sectorisation et les objectifs de la prospection

D) Les méthodes de prospection, physiques et digitales

E) La découverte du bien et du projet vendeur, l’estimation

F) Jeux de rôles et mises en situation

G) Les avantages réciproques du mandat exclusif

H) La présentation de ses services en exclusivité

I) Le traitement des objections avec la méthode de l’entonnoir

J) La présentation de l’estimation et la valorisation des honoraires

K) Faire accepter le prix marché par le propriétaire dans un état d’esprit “gagnant-gagnant”

L) La mise en place des moyens de promotion

M) Suivre et entretenir son stock mandats : baisse des prix, transformation exclusivité

N) Jeux de rôles et mises en situation

2) Process premium acquéreur (7 heures)

A) La gestion du fichier acquéreur

–  Qualification et suivi

B) La gestion des contrats entrants

– Comment prendre la maitrise de l’entretien dans un climat convivial

C) La découverte de l’acquéreur et de son projet

– Les thèmes à aborder, le questionnement, comment verrouiller une découverte

D) La sélection des biens

– Les règles à respecter, les pièges à éviter 

E) La visite des biens

– Les conditions de mise en oeuvre, la détection des signes d’achat, comment traiter les questions “pièges”

F) Le retour de visite 

– L’écoute active, le closing, les règles de négociation, le traitement des objections

G) Jeux de rôles et mises en situation 

– Découverte acquéreur, retour de visite, closing 

Version 2022

Toutes les formations sont éligibles aux financements auprès des OPCO : OPCO EP, AGEFICE, FIF-PL ainsi que de Pôle Emploi. Les formations peuvent être prises en charge totalement ou partiellement par ces organismes de financements. Pour bénéficier d’une prise en charge de votre formation contactez-nous.

– Modalités et délais d’accès : Formation dispensée en présentiel ou en classe virtuelle (visio)

– Méthodes mobilisées et modalités d’évaluation :

• • Pédagogiques :
    • Apports théoriques
    • Études de cas et mises en situation
    • Questions/Réponses
  • Matériels :
    • Outils de visioconférence (classe virtuelle)
    • Vidéo projecteur (présentiel)
    • Paperboard
    • Support de cours
  • Méthodes d’évaluation :
    • QCM d’évaluation

– Accessibilité aux personnes handicapées : Formation accessible aux personnes en situation de handicap

– Contacts : contact@start-learning.fr / 09.80.80.18.60