Formation loi Alur – La stratégie commerciale et la relation client – 14 heures

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Cette formation loi Alur de deux jours est entièrement pensée autour du développement commercial d’une agence immobilière, elle intègre une approche chronologique qui permet dans un premier temps de mettre en oeuvre une stratégie commerciale adaptée et personnsaliée qui se trouvera matérialisée dans un second temps par des mises en situation de démarchage et de relation client propres aux objectifs précédemment fixés.

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Description

Formation loi Alur – La stratégie commerciale et la relation client

La mise en œuvre d’une stratégie commerciale a pour but d’atteindre un ou plusieurs objectifs. En l’absence d’objectif, elle n’aurait donc aucun sens. Tout d’abord, il est nécessaire de bien comprendre qu’un « bon » objectif doit répondre à un certain nombre de critères. Selon la méthode SMART, un objectif correct doit être spécifique, mesurable, ambitieux, réaliste et temporel. Définir et décliner sa stratégie commerciale en plan d’actions opérationnelles passe nécessairement par une analyse de l’environnement tel que le marché, la concurrence, la typologies des biens, les sociostyles vendeurs – acquéreurs. L’environnement interne touche des éléments sur lesquels l’agence immobilière possède un certain niveau de contrôle. Ils peuvent être des forces ou des limites. L’environnement externe est quant à lui composé de facteurs qui sont hors de contrôle de l’agence. Ils peuvent être des opportunités ou des menaces.

Il est nécessaire d’établir un plan d’actions détaillé à mettre en œuvre pour atteindre les buts définis dans votre stratégie commerciale.Les différentes étapes par lesquelles il faut passer et les différents moyens à mettre en œuvre, pour atteindre les objectifs définis sont détaillées et planifiées en terme d’actions, de coûts, de timing et de moyens humains. Ces plans d’actions doivent s’inscrire dans la logique de la stratégie commerciale de votre entreprise et être cohérents avec les objectifs visés. Les actions sont alors hiérarchisées en fonction des nécessités. Selon le cas, leur mise en œuvre peut être simultanée ou successive. Les actions de prospection, le suivi des demandes, le suivi de la clientèle existante et sa fidélisation recommandent d’utiliser les outils de vente tels que les documents publicitaires et techniques, les dossiers de présentation de biens. La gestion de l’information commerciale passe nécessairement par l’organisation en interne, l’utilisation d’outils et de procédures permettant de suivre et d’assurer la bonne communication et la bonne utilisation des informations et la gestion des différents fichiers.

La stratégie commerciale se définit pour une année, un exercice. Elle englobe tous les résultats à atteindre en terme de chiffre d’affaires (montant à atteindre), ressources humaines (recrutement, intégration, formation…), parts de marché, augmentation de la marge (taux d’honoraires…), pourcentage de clients satisfaits. Une fois ces éléments choisis, il faudra lister les investissements humains, financiers et marketing qui devront et seront mis en place pour participer à la réalisation de cette action globale. Chaque collaborateur de l’agence doit être associé à la réussite de la stratégie, par exemple les négociateurs sont associés aux paramètres « Chiffre d’affaires », « % clients satisfaits »… Ils ne sont par contre, pas directement concernés par les ouvertures ou fusions avec une autre agence. La mise en place son calendrier d’actions est indispensable, cela se traduit par des axes et les actions de communication à développer pour soutenir les efforts de vente, la publicité et ses différentes formes. La gestion de l’équipe de vente se matérialise par la mise en place d’un système de management commercial par objectifs, la mise en place d’un système de reporting des commerciaux et de contrôle et d’analyse des résultats.

Programme

Formation loi Alur – Programme de la formation


1) Développer une stratégie commerciale (7 heures)

A) Définir et décliner sa stratégie commerciale en plan d’actions opérationnelles

  • Définir des objectifs propres à son agence
  • Analyser son environnement (marché, concurrence, typologie des biens sociaux-style vendeurs – acquéreurs…)
  • Mettre en place son calendrier d’action
  • Travailler sa présentation et sa communication verbale et non verbale
  • Identifier les réseaux porteurs
  • Comprendre l’importance des réseaux sociaux et leur fonctionnement
  • Gérer son planning et répartir son temps de travail

A) Organiser ses démarches et s’approprier les méthodes

  • Savoir établir auprès des collaborateurs un contrat d’objectifs clair, des règles du jeu gagnant-gagnant fédérant l’agence vers une image qualité
  • En corollaire aux objectifs : savoir définir ses messages pour travailler l’impact des mots et des images pour augmenter en bénéfices clients en sachant se distinguer de la concurrence
  • Créer, organiser, renseigner ses fichiers clients
  • Organiser ses données
  • Travailler sa démarche commerciale au téléphone et en face à face
  • Développer une écoute active

2) Maîtriser sa relation client (7 heures)

A) Connaître les bases de la relation client

  • Anticiper et gérer ses préjugés
  • Créer une relation de confiance
  • Comprendre les mécanismes du stress
  • Désamorcer les situations à risques
  • Créer un climat de confiance
  • Communiquer positivement
  • Anticiper et gérer les conflits en tenant compte des personnalités
  • Gérer ses émotions et s’affirmer en situation professionnelle stressante ou difficile, savoir dire “non”

B) Etre performant dans ses démarches commerciales

  • Créer, organiser, renseigner ses fichiers clients
  • Créer ses argumentaires commerciaux
  • Travailler sa démarche commerciale au téléphone et en face à face
  • Développer une écoute active
  • Travailler sa présentation et sa communication verbale et non verbale
  • Comprendre se prospects et détecter les signaux d’achat
  • Négocier des situations “gagnant/gagnant”
  • Exploiter son capital confiance

Tarifs et financements

Formation loi Alur – Tarifs et financements

Les formations loi Alur présentielles font l’objet d’une prise en charge partielle ou total de la part de votre Organisme Paritaire Collecteur Agrée (OPCA). Tous les professionnels de l’immobilier sont rattachés à un OPCA qu’ils soient salariés ou indépendants. Cet OPCA prend en charge partiellement ou totalement le coût de votre formation loi Alur. Il vous est donc possible d’obtenir en amont de votre inscription l’accord de prise en charge de votre formation (subrogation ou remboursement). Les financements des formations loi Alur sont réalisées auprès de l’AGEFICE, l’AGEFOS PME ou le FIF-PL.

Vous avez la possibilité d’effectuer votre formation loi Alu et de réaliser les dossiers de financement au sein de votre entreprise ou de nous donner la gestion de vos dossiers de financements. Dans ce cas, notre équipe prend en charge la réalisation de vos dossiers de A à Z.

Dans le cadre des financements AGEFICE ou FIF-PL, le remboursement de votre formation est complet. La prise en charge de l’AGEFOS PME varie en fonction du nombre de salariés de votre entreprise. Pour plus d’informations sur les taux de prise en charge et la réalisation de votre dossier de financement contactez nous.

Informations complémentaires

Formation loi Alur – Informations complémentaires

Toutes les formations loi Alur en e-learning sont accessibles de manière illimité pendant 1 an, la génération de l’attestation de formation ainsi qu’un support et accompagnement de la part du formateur ayant réalisé la vidéo.

A l’issue de cette formation, le stagiaire sera capable de :

  • Maîtriser et améliorer les techniques de relation client
  • Donner une image positive et professionnelle
  • Développer sa performance et son potentiel commercial

Public : Professionnels de l’immobilier
Pré-requis : Aucun
Durée : 14 heures

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