Maîtriser les étapes de la prospection et optimiser sa prise de mandats

Voici une formation loi Alur commerciale en immobilier reprenant les fondamentaux pratiques et techniques de la présentation des services commerciaux d’une agence immobilière désireuse de travailler avec une majorité de mandats exclusifs. Orientée sous l’aspect d’un partage de connaissances et d’expériences en matière de négociation, cette formation vous permettra de monter en compétences opérationnelles sur la prise de mandats de vente.

699,00

–  14 heures

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Partout en France

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Spécialistes de l’immobilier

Financement des formations

Contenu Contenu de la formation

Développé grâce à l’expérience et aux techniques de négociations d’un formateur commercial expérimenté en immobilier, cette formation a pour objectif de faire prendre conscience aux agences immobilières de l’intérêt stratégique que constitue la présentation des services de commercialisation d’une agence immobilière. En effet, en tant que professionnel de l’immobilier, il est d’une importance capitale de maîtriser la présentation de la philosophie commerciale et la stratégie de commercialisation de son agence immobilière.

Centrée sur les leviers facilitant la rentrée de mandats exclusifs et sur la levée des objections des vendeurs réticents de confier un mandat exclusif à un agent immobilier, cette formation loi Alur constitue une formation fondamentale pour un professionnel de l’immobilier désireux d’améliorer ses techniques de négociation en s’inspirant de l’expérience d’un formateur en immobilier fort d’une expérience de trente ans en vente immobilière et détenteur d’un professionnalisme aguerri en matière d’échanges commerciaux.

Afin d’assurer une prospection efficace et de développer son portefeuille de mandats, cette formation loi Alur s’orientera tout d’abord sur une définition des objectifs propres à son agence et sur une analyse de son marché pour ensuite organiser ses démarches afin de s’approprier une méthode de prospection adaptée afin d’optimiser son relationnel et sa confiance en phase de négociation. Pour développer un discours cohérent auprès de clients vendeurs, il est nécessaire formaliser la présentation de ses services d’intermédiation afin d’assurer et de négocier une prise de mandats « gagnant/gagnant ». Pour autant, au-delà des mots et des expressions à utiliser dans le cadre d’une rentrée de mandats, il est nécessaire d’étudier et d’analyser son attitude et de travailler les éléments visuels de sa présentation.

Objectifs Objectifs

  • Entraîner à la prospection et aux techniques de vente
  • Gagner en efficacité et en performance dans la rentrée de mandats
  • Augmenter sa confiance en soi par une meilleure connaissance client

Cette formation répond aux obligations de la loi Alur et permet le renouvellement de la carte d’agent immobilier.

Pour qui Pour qui ?

  • Agent immobilier
  • Agent commercial indépendant
  • Dirigeant d’agence ou de réseau

Les formations sont accessibles à tous les professionnels de l’immobilier. Il est conseillé d’avoir des bases et un minimum d’expérience pour suivre cette formation. 

Programme Programme

1) Assurer une prospection efficace et développer son portefeuille de mandats (7 heures)

A) Définir et décliner sa prospection commerciale en plan d’actions opérationnelles

– Définir des objectifs propres à son agence

– Analyser son environnement (marché, concurrence, typologies des biens, socio-styles vendeurs–acquéreurs…)

– Les canaux de sourcing

– Comprendre l’importance de la récurrence

– Connaître son secteur et son environnement

– L’importance de l’étude de potentialité et de l’étude de marché

– Définir et piloter son secteur

– Identifier les immeubles pouvant être loués ou vendus

 

B) Organiser ses démarches et s’approprier une méthode de prospection adaptée

– L’organisation de la prospection

– Organiser son agenda et son planning de prospection

– Créer, organiser, renseigner ses fichiers clients

– Organiser ses données

– Gagner du temps de travail

– Préparer sa démarche commerciale au téléphone et en face-à-face

– Savoir créer un mailing avec la méthode AIDA pour un maximum d’impacts et de retours

– Optimiser son relationnel et sa prospection physique (porte-à-porte, marchés, salons, AG…)

– Valorisation de l’agence

2) Développer un discours cohérent pour faciliter la rentrée de mandats (7 heures)

A) Formaliser la présentation de ses services d’intermédiation

– Préparer la rencontre et préalable à la négociation

– Se fixer un objectif

– Comprendre le contexte et les motivations du client

– Définir avant chaque rendez-vous un Plan A, un plan B et un plan C

– Savoir présenter un mandat à son client

– Focus mandat SIMPLE / EXCLUSIF

– La solution du mandat SEMI-EXCLUSIF

– Confrontation du client sur le mandat exclusif

– Anticiper et gérer ses préjugés

– Créer une relation de confiance avec ses clients

– Les pouvoirs de représentation indispensables aux signatures d’acte

 

B) Assurer et négocier une prise de mandats “gagnant/gagnant”

– Avoir une attitude et un discours cohérents

– Savoir souligner les atouts de la méthode de l’agence

– S’affirmer en professionnel crédible et sûr

– Comprendre connaître et utiliser les 3 sens d’un négociateur

– Comprendre connaître et mettre en application les principes clés d’un négociateur

– Savoir découvrir le Projet, l’Urgence, la Motivation et la Problématique du client

– La méthode des 7 C

– Travailler l’aisance et le professionnalisme dans ses échanges commerciaux

– Maîtriser l’analyse comparative des biens sur le marché

– Comprendre ses prospects et détecter les signaux de la confiance

Financement Financement

Toutes les formations sont éligibles aux financements auprès des OPCO, du Compte Professionnel de Formation (CPF) ainsi que de Pôle Emploi. Les formations peuvent être prises en charge totalement ou partiellement par ces organismes de financements. Pour bénéficier d’une prise en charge de votre formation contactez-nous. 

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