La vente immobilière et la relation client

Formation loi Alur mixte qui viendra satisfaire les agents immobiliers désireux d’appréhender la thématique de la transaction immobilière (aspects juridique et commercial). Au travers de cette formation de deux jours, les stagiaires seront amenés à connaître les diverses problématiques juridiques et les récentes évolutions législatives attenant à la transaction immobilière pour ensuite faire évoluer leur relation client afin de négocier des situations commerciales « gagnant/gagnant ».

699,00

–  14 heures

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Contenu Contenu de la formation

Cette formation immobilière vient combiner les deux principaux aspects du métier d’agent immobilier. Les problématiques juridiques de la transaction dans un premier temps et les problématiques commerciales de la transaction dans un second temps. En dépit de son caractère préparatoire de la signature de l’acte définitif, le compromis étant l’acte qui scelle l’accord des parties sur une vente, le vendeur y déclare vouloir vendre son bien à l’acheteur, qui déclare de son côté vouloir l’acheter, aux conditions que l’acte précise. Dans un contexte fortement concurrentiel de l’immobilier, la relation client fait partie de l’une des pièces maîtresses de la réussite de l’agent immobilier.

Le compromis de vente vaut vente dès lors qu’il y a accord sur la chose et sur le prix. C’est aussi pour cette raison que son contenu doit être parfaitement adapté à la situation personnelle des parties. De plus le nouvel article L 271‐1 issu de la loi n° 2006‐872 du 13 juillet 2006, modifié quant au délai (allongé de sept à dix jours) par la loi n° 2015‐990 du 6 août 2015 dite loi « Macron », simplifie ce régime de protection en soumettant tous les avant‐contrats, y compris ceux passés en la forme authentique, à un délai de rétractation. De plus la loi Alur est venue alourdir les formalités relatives à la vente d’immeuble en copropriété. Lorsque la vente porte sur des lots de copropriété, l’acte doit entre autres préciser la désignation des lots conforme à celle figurant au règlement de copropriété, avec leur numéro et l’énoncé des parties privatives et des parties communes concernées.

La fonction de l’agent immobilier ou de l’agent commercial indépendant est de porter l’image de l’entreprise et fidéliser ses clients pour contribuer au chiffre d’affaires et à la rentabilité de la société. L’objectif de cette formation loi Alur sera l’opportunité de revenir brièvement sur les fondamentaux de la relation client qu’un professionnel de l’immobilier doit entretenir avec ses prospects. Pour autant, il s’agira avant tout de monter en compétences sur des thématiques telles que les communications verbale et non verbale, l’appréhension des objections, la maîtrise des réflexes de communication et le développement d’un argumentaire en rapport avec la transaction immobilière mais également faire comprendre l’importance du travail d’un intermédiaire dans le cadre d’une transaction immobilière.

Objectifs Objectifs

  • Appréhender le cadre légal de la transaction immobilière
  • Sécuriser les avant-contrats de la vente immobilière
  • Maîtriser et améliorer les techniques de relation client

Cette formation répond aux obligations de la loi Alur et permet le renouvellement de la carte d’agent immobilier.

Pour qui Pour qui ?

  • Agent immobilier
  • Agent commercial indépendant
  • Dirigeant d’agence ou de réseau

Les formations sont accessibles à tous les professionnels de l’immobilier. Il est conseillé d’avoir des bases et un minimum d’expérience pour suivre cette formation. 

Programme Programme

1) Les fondamentaux de la vente immobilière et les avant-contrats (7 heures)

A) Connaître les bases juridiques de la vente immobilière

– Les parties au contrat de vente

– Le bien vendu

– La chose immobilière

– Les immeubles par destination

– Le prix de la vente

– La réalisation de la vente

– Les obligations du vendeur

– Les obligations de l’acheteur

– Clause pénale et l’indemnisation de l’agent immobilier

B) Bien appréhender la relation contractuelle de l’offre d’achat jusqu’à la rédaction de l’avant-contrat

– Définir les engagements des parties

– Les conditions de cession d’un avant-contrat

– La promesse unilatérale de vente immobilière

– Le compromis de vente

– Déterminer stratégiquement la durée des promesses

– Intégrer le mécanisme destiné à protéger l’acquéreur immobilier

– Définir les conditions de l’engagement unilatéral d’achat

– Les délais de rétractation et de réflexion

– Gérer la défaillance du promettant et du bénéficiaire

2) Les fondamentaux de la relation client et les techniques commerciales (7 heures)

A) Connaître les bases de la relation client

– Anticiper et gérer ses préjugés

– Créer une relation de confiance

– Comprendre les mécanismes du stress

– Désamorcer les situations à risque

– Créer un climat de confiance

– Communiquer positivement

– Anticiper et gérer les conflits en tenant compte des personnalités

– Gérer ses émotions et s’affirmer en situation professionnelle stressante ou difficile, savoir dire « non »

 

B) Être performant dans ses démarches commerciales

– Créer, organiser, renseigner ses fichiers clients

– Créer ses argumentaires commerciaux

– Travailler sa démarche commerciale au téléphone et en face-à-face

– Développer une écoute active

– Travailler sa présentation et sa communication verbale et non verbale

– Comprendre ses prospects et détecter les signaux d’achat

– Négocier des situations « gagnant/gagnant »

MISES EN SITUATION

Financement Financement

Toutes les formations sont éligibles aux financements auprès des OPCO, du Compte Professionnel de Formation (CPF) ainsi que de Pôle Emploi. Les formations peuvent être prises en charge totalement ou partiellement par ces organismes de financements. Pour bénéficier d’une prise en charge de votre formation contactez-nous. 

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